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修车1000保险涨多少「修车修了6w保费涨多少」

保险业务,修理厂要不要“玩”?

事故车真香,修理厂当然想玩。为何玩不转?根本原因——保费做不高!

然而,也有修理厂将保险业务做的风生水起,浙江杭州的车水马龙就是其中一个。3000平米的修理厂,老板杨智华带队自建续保团队,并匹配一整套打包营销方案。3年时间将续保金额从每月10万做到每月120万,在保险公司评到了最高级。随之而来的是产值提升,从前100万月产值主要靠维修与事故,在保险业务的加持下,月产值提升到200万左右。修理厂的业务水平、服务能力都得到了同步升级。

保费是合作的基础。如何将续保金额从每月10万做到每月120万,车水马龙的杨智华跟雅森帮分享了提升方法。

建立续保团队,制定合理薪酬绩效

提升保费,有的修理厂选择找黄牛买单,但买单生意不长久且成本还要自行承担。也有的选择抱团合作,小范围内的保险都从一家修理厂出单,抛开配合时间差不说,合作一旦破裂,最终损伤自己的利益。所以,杨智华认为要从根本上提升保费,还得自己做。第一步就是创建续保团队。

// 续保团队如何搭建?

人员如何配置?400㎡左右门店使用兼职(从店内其他岗位员工中挑选),可选择服务顾问;400㎡以上使用专职人员,有保险电销经验的最佳。专职人员如何分级?实习:刚毕业;初级:从事过汽车行业,未从事过电销和续保;中级与高级:从事过汽车行业,从事过电销或续保;如何上手业务?新人团队安排到保险公司的电销中心进行三到七天的现场模拟学习;有老员工的安排老带新。

// 续保人员薪酬绩效如何设置?

专职人员:底薪 绩效。底薪根据分级:实习生750元、初级1350 元、中级1650元、高级1850元。提成:新开客户50元一单、老客户30元一单。兼职人员:无底薪(兼职人员本身有自己的岗位、有对应薪资),提成:新开客户50元一单、老客户30元一单。全员营销:公司其他岗位拿到新客户续保信息交给续保专员,成单之后可有50元提成。

公司条件允许情况下,全职人员最佳。对于续保专员,前三个月可给与保底薪酬,金额根据修理厂内工资情况决定(一线城市约6000元左右)。这种方法够给与员工成长适应时间,门店也能看出员工真实能力。

买车险送保养,给客户成交的理由

客户原来在保险公司下单现在通过门店来买,需要给他一个足够的转变理由。修理厂有什么?客户的刚需也是修理厂主营业务之一:汽车保养。如何利用?车水马龙用一套“买保险、送保养”套餐回馈客户。

套餐内容

保费3000以下:赠送4L半合成机油保养套餐,包装金额价值1050元;保费3000到6000:赠送4L SN5W-30的半合成机油保养套餐,包装金额价值1326元;保费6000块钱以上:赠送4L全合成机油保养套餐,包装金额价值1868元;

套餐使用规则

在赠送基础上,升级机油品类、增加数量均需收费。收费项目在客户购买车险时告知,避免“到店加价”现象;到店消费需提前一天预约,并限制使用车型。套餐只服务7座以下的家庭用车、越野车、商务车(根据门店自身客户情况),避免资源浪费;套餐中的一次免费保养,可以转赠亲朋好友,增加裂变转介绍;

保养是客户刚需也是保险公司没有的服务项目,是修理厂优势的体现。同时,保养价格相对透明,利润微薄,更适合用来回馈客户。赠送保养能增加客户到店次数,门店则可以抓住机会做好服务,提升客户的信任度进而留住客户。还能通过保养机会,促进其他项目转化。

扩大基盘客户,做精细化管理

提升保费,单靠老客户当然不够,如何拓展新客户?车水马龙也有一套方法:

转介绍:上文提到的引导客户将免费保养赠送亲朋好友,增加转介绍

扫街地推:公司周围5公里左右做扫街地推,收集客户电话,后由续保专员进行联系;

同行合作:与周边洗美、贴膜门店合作,做客户资源的交换共享;

设备检测:安装专业设备,通过识别到店客户车牌号,获取客户的保险、年检时间

数据进来之后,需要进行精细化管理。此处可借助第三方系统实现,相信许多修理厂都有一套用的顺手的系统。

录入客户基本信息并打上来源标签,续保专员跟进客户,将结果录入;

分析系统数据,明确店内每月续保客户数量金额,以此作为续保专员目标制定依据;

安排2位兼职员工:一位监督续保专员工作情况、一位备份保存续保数据;

做保险并不是一个短期见效的快餐项目,需要提前筹谋、做好规划、全面提升。做好保险除了能带来直接的产值与利润,还能促使修理厂提升服务水平与能力,扩大规模,是有长久收益的盈利项目。

在分享中,车水马龙杨智华还分享了他在提升保费中的几个秘诀,还有电销话术、短信模板、管理方案等。

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